“Черная пятница” в двадцать первом веке. Взгляд владельца бизнеса

В Беларуси прошла "черная пятница". По горячим следам самой ожидаемой распродажи года своими бизнес-секретами делится совладелец и управляющий крупнейшего онлайн-гипермаркета 21vek.by. О персонале, ценах и IT-решениях – в интервью Сергея Вайниловича. 

- “Черная пятница” в 21vek.by – это дань моде или способ увеличить оборот?

 - “Черная пятница” пришла в Беларусь не так давно, но стабильно дает высокие результаты. Для нас это действенный способ резко увеличить продажи. Во время распродажи этого года на 21vek.by зашло вдвое больше людей, и только через корзину было сделано 26 828 заказов – втрое больше обычного. Пять дней “черной пятницы” прибавили к выручке 15% месячного оборота, а для наших внушительных масштабов это колоссальная сумма. “Черная пятница” – еще и отличное средство привлечения новых клиентов. В этом заключается цель ее проведения, так как именно первая продажа – самая дорогая и сложная.

Фото - 21vek.by

 - Известны случаи, когда магазины искусственно завышали цены за несколько недель до акции, чтобы затем предложить красивые скидки. Как формируются цены в 21vek.by? 

- Фейковые скидки никак не способствуют успеху компании в долгосрочной перспективе. Заранее увеличить цену – значит серьезно ухудшить показатели до начала распродажи. Мы никогда не практиковали такие способы проведения активностей. Наш ассортимент – более 180 тысяч наименований. Поэтому вручную скидки, конечно, не назначаются. Все формируется автоматически в зависимости от сроков нахождения товара на складе, его количества, уровня наценки. Нам удается сделать так, что в большинстве случаев наша цена оказывается ниже цены на аналогичный “серый” товар без документов или, как мы говорим, контрабанду.

 Привлекательность скидок – это результат, в том числе, специальных договоренностей с поставщиками того или иного бренда. Чем больше бизнес, тем теснее отношения с вендорами, и тем лучшие условия ритейлер может дать своим клиентам. В этом заключается честность и уникальность “черной пятницы” в 21vek.by: в обычные дни такие скидки просто невозможны, их размер может серьезно превышать стандартную наценку на товар или категорию.

Фото - 21vek.by 

- Правда ли, что “черная пятница” – это лучший способ сбыть “залежалый” товар?

 - Для крупного бизнеса такой подход слишком недальновиден. Мы подходим основательнее. Кроме увеличения среднего чека и разгрузки складов, “черная пятница” позволяет показать сервис – то, чем мы реально отличаемся от большинства магазинов. Коэффициент транзакций, то есть соотношение реальных заказов и сеансов, увеличился в полтора раза по сравнению с обычным рабочим днем. Покупок было так много, что пришлось задействовать всех доступных сотрудников (в компании работает почти 1400 человек), которые работали на дополнительных сменах часто до глубокой ночи. 

В этом году оборот компании вырос до 140 миллионов долларов (против 83,5 миллионов в прошлом году). В среднем ежегодно продажи растут на 70%, но 2018 получился самым успешным. Среди причин этому – актуальный тренд онлайн-торговли и расширение ассортимента в 21vek.by. Безусловно, проведение распродаж вроде “черной пятницы” тоже вносит свою лепту.

Фото - 21vek.by

 - Как вы готовитесь к распродаже? Что делаете, чтобы клиенты остались довольны?

- К нынешней ноябрьской распродаже мы стали готовиться сразу по завершении прошлогодней “черной пятницы”, то есть ровно год назад, – выстроили новую IT-инфраструктуру. Удаленно и в офисе компании эту “черную пятницу” обслуживали больше 200 операторов и 140 бригад курьеров, но такой экстремальный режим бывает только раз в году. Конечно, мы не идеальны, и клиенты бывают недовольны сроками реакции на заказы в пиковые часы. Из жалоб мы делаем выводы и запускаем дополнительные фишки и сервисы. Буквально на днях появился трекер курьера: заказ теперь можно отследить онлайн на карте по ссылке, присланной в sms. 

- Нередки случаи, когда во время “черных пятниц” интернет-магазин “ложится” под наплывом посетителей. Какие технологии по ту сторону монитора позволили сайту 21vek.by не только устроять, но и получить прибыль? 

- Для интернет-магазина техническая сторона – это 50% успеха. Проблему пиковых нагрузок мы решили с помощью технического вендора hoster.by. Системные архитекторы построили сложный отказоустойчивый кластер под наши запросы. Задача не из легких, но партнеры справились. Справились и мы: в пиковые моменты недавней “черной пятницы” 21vek.by обрабатывал до 16 тысяч запросов в минуту, а число активных пользователей, одновременно находящихся на сайте, достигало 8 тысяч.